广告压箱底绝活的文案方法论
时间：2017-01-14 09:28:19 来源： 点击：
一、被忽略的常识
本质上，互联网就是产品的货架，电商店铺也不过就是产品的广告平台。要么通过卖人来完成卖货，要么直接卖货。总之，我们都在卖。如果你认为互联网只是卖广告，错，互联网就是货架。如果你认为电商店铺只是卖货，错，电商店铺其实是卖广告。广告做的好，产品不愁销。怎样折腾好？文案很重要。黑夜给了我黑色的眼睛，我要用它寻找文案的光明。
大家都在谈“文案的销售力”，“能卖货的文案”，无一不是希望顾客在看到广告或内容的时候，能立即下单。但吊诡的是，谈卖货文案的人，从来就没有买过货—幸好鄙人曾经做过小生意，还是有资格说这话的。因而，很多人说了很多关于卖货文案的方法，无一例外都是纸上谈兵，至少两个基本的常识被他们所忽略。
被忽略的常识之一：文案就是无声的促销员在拉客。
与实体店不同，电商店铺是没有促销员的，或者说互联网货架，没有配备促销员。虽然有客服人员，但在一个虚拟的网络世界里，客服人员对顾客购买的决策，影响是非常有限的。特别是很多人是静默下单，根本就不和客服沟通，这个时候，能够影响到顾客的，也就只剩下整个店铺的广告本身了－－其中最为关键的，当然就是文案。
文案在互联网上就是促销员，这一点万万不可忘记。我们所说的内容营销，本质还是促销员。我们在社交平台上的内容、广告、甚至各种互动，就是拉客嘛。以前是店铺里放着震耳欲聋的背景音乐，促销员拿着一个喇叭，拍着巴掌，站在店面门口拉客。现在是各种广告、内容在各种社交空间和新媒体渠道进行拉客。
被忽略的常识之二：实体店的促销员话术才是文案的底层逻辑。
实体店促销员话术技巧在很多店铺几乎就是销售业绩的命脉。正如我一直讲的，传统品牌全部的营销都体现在店铺促销员的嘴上。促销员的口活决定店铺业绩。传统品牌缺乏营销意识，根本没完成品牌在市场上教育认知工作。一个顾客对于一个品牌的认知到购买，都是发生在顾客进店之后的短短的十几分钟里。这个过程，促销员就要使用高超的话术技巧，从品牌教育，产品介绍到购买转化，一气呵成，中间不得有半点差错。实体店铺促销员的强大，可想而知。
人员销售的强大作用就体现在这里，当然店铺现场的消费场景、产品的体验都起到了作用，但核心仍然是促销员的话术技巧。这一点在以前的传销中使用很多，保健品、医疗产品等等针对老年人的会议营销使用的是同样的话术。乃至现在的很多微信群里的微商分销也是如此。
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